stabilirea prețului

O etapă foarte importantă în vânzarea de produse sau prestarea de servicii către public este stabilirea prețului. Acesta trebuie să fie corect – să nu pară prea mare, dar nici prea mic în fața potențialilor cumpărători. La capitolul de stabilire a prețurilor, poți aborda câteva trucuri psihologice care te ajută să atribui o valoare corectă bunului pe care îl oferă compania ta.

Cifre rotunde sau nu?

Unul dintre trucurile pe care le poți aplica atunci când stabilești prețul este să setezi o valoare care se termină în “,99”. Care este scopul? Un astfel de preț conturează o idee potrivit căreia produsul respectiv este ieftin și îl încurajează astfel pe cumpărător să facă o achiziție. Cei câțiva bani sunt de fapt o sumă nesemnificativă, însă impactul asupra creierului uman este cel care contează.

Pentru că foarte multe produse sunt puse la vânzare cu preț întreg, mintea umană este obișnuită cu acest tipar. Atunci când prețul se termină în “,99” sau “,90” pare că există o reducere și că articolul respectiv este ceva mai ieftin decât ar trebui să fie. Așa se explică succesul acestei strategii, ținând cont de faptul că oamenii sunt mai mult decât atrași de reduceri.

Lucrurile nu funcționează de fiecare dată la fel. Spre exemplu, în cazul sumelor mari de bani, dacă prețul se termină în “,99” sau “,90”, impactul nu mai este pozitiv, ci negativ. Față în față cu o sumă formată din multe cifre, creierul uman analizează cu mai multă atenție și este posibil să renunțe la ideea de a cumpăra produsul respectiv, putând să creadă că numărul nerotunjit este de fapt o capcană.

Trebuie să folosești această strategie de stabilire a prețului în măsura în care nișa ta îți permite să faci acest lucru. Dacă vinzi produse destul de scumpe, este indicat să rămâi la prețuri întregi, pe care cumpărătorii să le rețină mai ușor. Acest lucru este valabil și pentru vânzarea serviciilor, unde ar putea fi neobișnuit să vezi prețuri care se termină în “,99”. Prețurile întregi, care nu trebuie rotunjite, pot câștiga mai repede încrederea celor care vor să îți cumpere serviciul.

Creează un punct de referință în mintea potențialului cumpărător

Mai departe, un alt truc de care poți ține cont atunci când îți lansezi produsul pe piață și vrei să stabilești un preț corect este să creezi un punct de referință în mintea cumpărătorului. Când ajunge pe pagină, îl poți face să creadă că produsele tale au prețuri mari atunci, pentru ca mai apoi să îi demonstrezi că oferi și produse accesibile.

Poți face acest lucru expunând produsele în această ordine: la stânga cel mai scump, iar la dreapta cel mai ieftin. În acest caz, nu te poți aștepta ca produsul cel mai scump să fie și cel mai vândut. Este folosit mai degrabă ca mijloc prin care să demonstrezi că ai în catalog produse exclusiviste, dar și produse mai accesibile în comparație cu ele (din punct de vedere al prețului). Poți lua exemplul pachetelor de produse. Clientul va fi fericit să vadă că poate achiziționa un pachet la preț mai mic, fără să facă rabat de la calitate.

Există studii potrivit cărora mintea umană își creează în mod constant puncte de referință pe care le folosește ulterior pentru a compara lucruri și inclusiv prețuri. Pe acest principiu funcționează și strategia setării celui mai mare preț pentru produsul din stânga. Fiind așezat la început, creierul va percepe prețul respectiv drept punct de referință și va fi încântat să vadă că prețul scade pe măsură ce consultă următoarele produse.

Asigură-te că raportul calitate-preț este unul corect

Ca să ai succes în vânzarea produsului/serviciului, raportul calitate-preț trebuie să fie unul potrivit. Dacă potențialii cumpărători sunt nemulțumiți de preț, înseamnă că valoarea produsului nu corespunde în realitate cu ceea ce oferă. Într-un astfel de context, tot ce ai de făcut este să adaugi un plus de valoare produsului/serviciului, fără a schimba însă prețul. Cu alte cuvinte, calitatea este cea de care trebuie să ții neapărat cont atunci când atribui valoarea produsului.

Dacă vinzi produse costisitoare, faptul că nu sunt compatibile cu bugetul tuturor cumpărătorilor este o situație pe care nu o poți schimba. Ceea ce trebuie să faci este să te asiguri că nu pui un preț prea mare pentru un produs sau serviciu de calitate slabă. Oamenii sunt atrași de produse scumpe, deoarece sunt automat asociate cu o calitate superioară, așa că trebuie să te conformezi așteptărilor pe care aceștia le au.

Clienții care se arată nemulțumiți de prețul produsului/serviciului tău după achiziția acestuia au de fapt senzația că au cheltuit prea mulți bani pe o valoare prea mică, adică este responsabilitatea ta să crești valoarea inclusă în prețul respectiv pe viitor.

Conturează profilul potențialilor clienți pentru produsul/serviciul tău

Pentru a nu a da greș la capitolul de stabilire a prețurilor, trebuie să te gândești la profilul clientului ideal încă din momentul în care planul de afaceri începe să prindă contur. Doar așa îți vei putea da seama ce preț vor fi dispuși cumpărătorii să plătească pentru ceea ce oferi. Alți factori de care trebuie să ții cont sunt costurile de producție, concurența și prețul pieței. Ca să reușești să obții profit, nu trebuie să omiți niciunul dintre aceste aspecte în etapa stabilirii profilului clientului și prețului pentru un produs sau serviciu.

Ține cont de subiectivitatea cumpărătorilor

Să alegi un preț corect pentru produsul tău nu înseamnă să îl vinzi ieftin. Prețurile mari creează rapid în mintea clienților ideea că produsele sau serviciile respective sunt de înaltă calitate, astfel că poți lua în calcul subiectivitatea cumpărătorilor atunci când atribui valoare unui bun.

Au fost desfășurate inclusiv experimente care au demonstrat că mintea umană este subiectivă și tinde să asocieze unui preț mai mare o calitate superioară. De exemplu, în urmă cu câțiva ani, o podgorie din Statele Unite i-a făcut pe cei mai buni degustători de vin să încerce același vin, afișat însă la prețuri diferite. Fără să își dea seama de acest lucru, toți degustătorii au căzut de acord că vinul mai scump este mai bun, deși vinul scump și vinul ieftin erau, de fapt, același.

Prin urmare, se poate spune că oamenii vor avea tendința să aprecieze mai mult produsul despre care consideră că este de calitate superioară. De multe ori, în magazine online sau fizice, vei observa că există produse similare, însă unele sunt vândute sub un anumit brand și capătă automat o valoare mai mare și mai mult intres din partea clienților. De altfel, oamenii devin suspicioși atunci când li se oferă un produs care le place la prețuri foarte mici și să aibă îndoieli cu privire la calitatea sa.

Prețurile trebuie revizuite periodic

Pentru a îți acoperi investiția și pentru a obține și profit, va trebui să iei în calcul costul produsului și alte cheltuieli asociate procesului de vânzare, cum ar fi promovarea produsului. Mai mult de atât, prețurile pe care le stabilești trebuie să fie revizuite periodic, în funcție de concurență, de fluctuațiile de preț de pe piață și de obiective. Pe termen lung, obiectivul unei afaceri este să obțină profit. La început de drum, antreprenorii trebuie să se concentreze pe recuperarea investiției și pe atragerea clienților.

Simbolul monedei naționale îi poate îndepărta pe clienți

Un aspect interesant cu privire la stabilirea prețurilor, deși nu este tocmai aplicabil în România, este cel privitor la simbolul monedei naționale. Dacă acesta apare înainte sau după prețul unui produs, poate deveni o barieră în decizia oamenilor de a îl achiziționa, deoarece induce ideea de valoare și de cheltuială.

Mulți comercianți din străinătate țin cont de acest truc și afișează, de exemplu, semnul dolarului sau euro în mărime foarte mică. În România, acest truc a fost deja adaptat de unele afaceri. Este posibil ca și tu să fi fost într-un restaurant unde pe lista de prețuri se afișa doar valoarea, fără mențiunea cuvântului “lei”, tocmai în ideea de a nu crea reticența asociată simbolului monedei naționale.

Acestea sunt câteva sfaturi de care poți ține cont în stabilirea unui preț corect pentru un produs sau serviciu. Folosind aceste tactici de preț și oferind valoare produsului, vei reuși să te ridici la așteptările cumpărătorilor și automat, să vinzi mai mult.

Vrei să rămâi informat?

Înscrie-te la newsletter pentru a primi știri noi, doar o dată pe săptămână, direct pe email.

Nu facem spam! Citește politica noastră de confidențialitate pentru mai multe informații.