Prețul este unul dintre cei mai importanți factori care influențează decizia de cumpărare, statisticile arătând că 80% dintre cumpărători sunt atrași de prețurile competitive atunci când aleg să achiziționeze un produs sau un serviciu.

Dacă ești la început în afaceri, cel mai probabil nu ai experiență în stabilirea unui preț corect pentru ceea ce vinzi. Pentru a te ajuta, îți oferim un mic ghid cu informații utile în această direcție.

Ce este o strategie de preț și cum o stabilești

Strategia de preț este metoda prin care determini prețul potrivit pentru produsul sau serviciul pe care-l vinzi, bazându-te pe creșterea profitului, sustenabilitatea afacerii, comportamentul clienților și pe alți factori.

O astfel de strategie te ajută să sporești performanța afacerii și să te poziționezi pe piață mai bine, atrăgând totodată mai mulți clienți.

Dacă ai o strategie de preț corect realizată, poți obține următoarele beneficii:

• Vei convinge clienții să cumpere de la tine

O strategie de preț te va ajuta să-ți atragi clienți și nu doar atât: îi vei și convinge să cumpere de la tine și nu de la concurență. Te poți folosi de diverse alte strategii, cum ar fi discounturi sau oferte speciale, dar care sunt pe o perioadă limitată de timp, pentru a convinge oamenii să cumpere.

• Vei crește profitul

Este destul de cunoscut faptul că o strategie de preț are un rol foarte important și în creșterea profitului și a veniturilor. Strategiile te ajută să vinzi mai bine în acele perioade în care nu sunt prea mulți clienți, dar și să ai un flux constant de vânzări. Practic, vei putea să anticipezi numărul vânzărilor și profitul pe care îl vei obține.

• Aduci o lumină favorabilă pe produsele și serviciile tale

Stabilind un preț corect pentru produsul sau serviciul tău, vei oferi o imagine realistă asupra sa. Oamenii includ, uneori chiar fără să vrea, un anumit bun într-o anumită categorie de calitate, în funcție de prețul pe care acesta îl are. Astfel, un preț prea mic poate fi asociat cu un produs de calitate îndoielnică, lucru care îi va face pe mulți clienți să fie reticenți.

• Construiești o relație bazată pe încredere

Prețul stabilit corect te ajută de asemenea să-ți consolidezi poziția pe piață și să-i faci pe clienți să te vadă ca pe un furnizor de încredere. Astfel, nu doar că rezultatele se văd în scurt timp, ci se vor menține și pe termen lung, pentru că încrederea odată câștigată, nu se va pierde prea ușor.

11 strategii de preț care te ajută să vinzi mai mult

Sunt diverse strategii de preț care pot contribui la creșterea afacerii tale. Dintre toate, am ales 11 pe care le poți pune în aplicare imediat:

1. Prețul stabilit în funcție de costurile de achiziție sau de producție

Aceasta este una dintre cele mai întâlnite strategii de stabilire a unui preț: produsul sau serviciul pe care-l vinzi are un preț care ține cont în primul rând de prețul de achiziție sau de fabricație, la care se adaugă o anumită sumă pentru profit.

În cazul în care achiziționezi produsul sau serviciul pe care îl vinzi ulterior, prețul final va fi reprezentat de prețul de achiziție, la care vei adăuga costurile pe care le implică întreg procesul de achiziție și vânzare a sa: salarii, chirie, promovare, taxe etc. În momentul stabilirii prețului trebuie să știi și că trebuie adăugat și TVA-ul, care va crește prețul final al serviciilor sau produselor pentru consumatori.

Formula de calcul este următoarea:

Prețul final = costul de achiziție + costuri adiacente + profit

La fel se procedează și în cazul în care firma ta produce genți, de exemplu. Dacă producția unei genți costă 100 de lei, se poate vinde o geantă cu 150 de lei, iar diferența de 50 de lei reprezintă profitul. Trebuie însă să ții cont că în costul de producție intră mai multe cheltuieli: materialele, salariile, contabilitatea, chiria etc.

Formula de calcul în acest caz ar fi:

Prețul final = costul de producție + marja de profit

Înainte de a stabili prețul, trebuie însă să fii atent și la prețurile concurenței și să ții cont de ele. Dacă prețurile tale sunt mult mai mici față de competitori, riști ca serviciile sau produsele tale să fie considerate inferioare, din punct de vedere al calității. Dacă sunt prea scumpe, cel mai probabil oamenii vor prefera să achiziționeze de la concurență.

2. Prețul stabilit în funcție de concurență

Pentru a adopta o astfel de strategie, este nevoie să studiezi cu atenție concurența și în special prețurile practicate de aceasta. În funcție de prețurile pe care le adoptă competitorii tăi, te poți poziționa mai sus sau mai jos decât ei, din punct de vedere al prețurilor.

Ca un exemplu, dacă principalii tăi competitori vând un model de mașină de spălat cu prețuri între 2.500-3.000 de lei, tu îl poți comercializa cu 2.450 de lei și astfel vei atrage acei cumpărători interesați de prețul cel mai mic să vină către tine.

În schimb, dacă oferi produse de calitate mai bună, poți stabili un preț mai mare și poți sublinia acele lucruri pe care le oferi în plus față de competitori: livrare gratuită, suport pentru clienți etc.

Această variantă pentru setare a prețului funcționează foarte bine în cazul în care sunt unul sau mai mulți factori care te diferențiază de concurenții de pe piață.

3. În funcție de calitatea produsului sau a serviciului

Această strategie se aplică în cazul prețurilor de tip premium. Acestea sunt destinate produselor sau serviciilor de lux, pe care și le permit persoanele cu venituri mari. În cazul în care vei utiliza aceasta abordare, trebuie să te asiguri că brandingul este în aceeași direcție, mai exact că prețurile sunt pe măsura produselor sau serviciilor pe care le oferi.

4. Prețurile dinamice

Prețurile dinamice sunt tarife care se modifică în mod frecvent, în funcție de diverse criterii: cerere, perioadă, disponibilitate etc. Aceasta este o strategie foarte populară printre companiile care vând utilități, dar și în cazul hotelurilor, agențiilor de turism, firmelor care organizează concerte sau show-uri.

Un bun exemplu, în acest caz, sunt si companiile aeriene, spre exemplu WizzAir, una dintre cele mai cunoscute companii low-cost de pe continentul european, care utilizează din plin strategia prețurilor dinamice. În cazul său, această strategie funcționează cel mai bine, pentru că o ajută să-și crească vânzările chiar și în perioadele în care nu există multă cerere.

Poți adopta și tu această metodă a prețurilor dinamice, pentru a te asigura că se ocupă toate locurile, în funcție de cerere sau de perioadă.

5. Prețurile promoționale

În general, această strategie se practică în rândul magazinelor și hipermarketurilor care comercializează produse de bază. Ea „prinde” foarte bine la acei cumpărători care caută să economisească și să achiziționeze bunurile de care au nevoie la preț redus.

Ideea din spatele acestei strategii este de a vinde rapid anumite produse din stoc, pentru aceasta practicându-se prețuri mai mici decât ale concurenței.

Mai există și o altă strategie asemănătoare, cunoscută în întreaga lume: oferta 1+1. Prin ea poți vinde mai multe produse dintr-un stoc generos și vei atrage mulți clienți.

6. Prețuri skimming

Strategia skimming se referă la faptul că în momentul lansării produsului sau serviciului, când acesta este foarte așteptat, prețul este mai mare, urmând să scadă odată ce popularitatea și interesul față de el se diminuează.

Un foarte bun exemplu în acest caz este achiziționarea unui smartphone sau a unei tablete. În momentul în care produsul este lansat, prețurile sunt mai mari, iar în câteva săptămâni sau luni același produs se poate cumpăra la un preț mai scăzut.

O astfel de strategie este adoptată în special de producătorii din domeniul tehnologiei: laptopuri, televizoare, telefoane, ceasuri inteligente – pentru că este o metodă sigură și eficientă de a face profit.

7. Prețurile freemium

Denumirea „freemium” vine de la alăturarea a două cuvinte: free și premium. Strategia este adoptată în special de companiile din sectorul tehnologiei. Spre exemplu, este pus la dispoziția celor interesați un abonament gratuit, iar pentru a accesa funcții suplimentare (premium) este nevoie de achiziționarea acestora.

Utilizând această strategie, poți stimula clienții să încerce produsul sau serviciul tău, timp în care vei construi încredere și notorietate pentru afacerea ta. Chiar dacă unele persoane vor rămâne doar la versiunea gratuită, ai alte beneficii de care să te bucuri: spre exemplu, poți să aduni informații utile despre cumpărători, pe baza cărora să-ți construiești strategii de marketing mai eficiente și mai bine țintite.

Un exemplu de strategie freemium este Spotify, una dintre cele mai mari platforme de streaming din lume, care le pune la dispoziție clienților posibilitatea de a asculta gratuit muzică, dar dacă aceștia vor opțiuni suplimentare (să asculte melodii fără reclame, să descarce melodiile etc.), sunt nevoiți să plătească.

8. Prețurile psihologice

Această categorie de prețuri are o influență foarte mare asupra cumpărătorului și mai ales asupra deciziei de a achiziționa respectivul bun. Poate cea mai cunoscută metodă este cea de tip „9,99”, când oamenii sunt tentați să creadă că plătesc mai puțin, doar pentru simplul fapt că prețul nu este rotunjit.

O altă metodă prin care funcționează prețurile psihologice este ca a urgențelor, în care se specifică un termen limită până la care oferta este disponibilă: „doar astăzi”, „valabil până mâine”, „exclusiv în acest weekend”, „stoc limitat” etc.

La fel de populară este și metoda în care taxele de transport se includ în prețul final și se promovează oferta transportului gratuit, aceasta fiind tot o strategie de preț psihologic.

9. Preț stabilit în funcție de valoarea percepută de client

Această metodă se referă la stabilirea prețului unui produs sau serviciu în funcție de cât este dispus cumpărătorul să plătească pentru el, fără a intra în discuție costurile de producție sau valoarea reală a acestuia.

Metoda impune existența unei cercetări obiective a pieței și studierea interesului manifestat de cumpărători. Mai exact, nu te poți folosi de această strategie dacă nu cunoști în detaliu piața și clienții.

În unele domenii, poate fi ușor să studiezi profilul clientului ideal, astfel că poți utiliza strategia de față pentru a-ți fideliza consumatorii și a-ți crește profitul. Un exemplu în acest caz este Apple, care mizează pe o abordare prin care le dă senzația de valoare clienților săi, făcându-i să-și dorească produsele brandului și la prețuri mai mari, imediat ce acestea sunt lansate.

Însă nu oricine poate aborda o astfel de campanie, ci sunt două situații: când un produs/serviciu este mult mai bun decât competitorii săi sau când produsul/serviciul este inovator.

10. Prețul pentru intrarea pe piață

În cazul unei afaceri la început, în care este nevoie să pătrunzi pe o piață aglomerată, poți lua în considerare această metodă, care presupune ca prețurile „de intrare” să fie foarte mici, cu mult sub cele ale competitorilor.

Pentru că la începutul activității lumea nu știe nimic despre afacerea ta și ai nevoie să devii cunoscut în fața clienților, poți să te bazezi pe această metodă la care au apelat și apelează multe firme, indiferent de domeniul de activitate. În mod clar, aceasta nu este o formă de a face profit și vei putea sesiza că este posibil chiar să mergi în pierdere, din punct de vedere al raportului încasări-cheltuieli, dar vei obține vizibilitate asupra afacerii urmând ca după ce-ți vei fi atins acest scop să te aliniezi la prețurile concurenței, mărindu-le.

11. Prețul în funcție de locație

Pentru a înțelege exact această strategie, poți să te gândești la faptul că brandurile internaționale vând la prețuri diferite produselor lor în anumite țări. Spre exemplu, tarifele pentru produsele comercializate în țările nordice (cu un nivel de trai mai ridicat și cu o putere de cumpărare mai mare) sunt mai mici față de țările din Europa de Est.

Aplicat în România, se poate vedea cum sunt diferențe de prețuri pentru aceleași bunuri și servicii în anumite regiuni. De exemplu, în orașele mari, prețurile pentru serviciile medicale sau de înfrumusețare sunt mai scumpe decât în orașele mici.

Etapele prin care poți stabili un preț corect

• Alege-ți obiectivul!

După ce ai văzut care sunt strategiile de alcătuire a unui preț, o poți alege pe cea care se potrivește cel mai bine în cazul tău, dar mai înainte trebuie să știi care este obiectivul tău principal. Spre exemplu, dacă îți dorești să vinzi un anumit număr de abonamente în primele luni de la apariție, poți miza pe strategia freemium sau pe cea care privește intrarea pe piață.

• Stabilește pentru cine vinzi!

Un alt lucru important de stabilit încă de la început este dacă firma vinde pentru o altă firmă (Business to Business – B2B) sau pentru consumatori (Business to Consumer – B2C), pentru că strategiile de preț diferă în aceste cazuri. În cazul în care vinzi pentru B2B, variantele foarte bune sunt cele în funcție de valoarea percepută de client sau în funcție de concurență.

• Profilul clientului ideal

Profilul clienților ideali trebuie făcut cu mult timp înainte de vânzarea propriu-zisă, pentru că astfel vei înțelege mai bine cine sunt cumpărătorii, cât sunt dispuși să plătească pentru produsul sau serviciul pe care-l vinzi.

Un profil al clienților ideali trebuie să conțină răspunsurile la întrebările: cât este dispus să plătească un client pentru acest produs/serviciu, ce caracteristici apreciază cel mai mult clientul la produsul sau serviciul respectiv, ce-l poate împiedica pe client să facă o achiziție? Tot în această etapă trebuie să delimitezi cu exactitate segmentul de piață pe care vrei să pătrunzi.

• Costul real al produsului

Pentru un produs, costul real reprezintă costul de producție sau de achiziție a sa, după cum ai putut vedea și mai sus.

• Cercetarea pieței și a competitorilor

Analiza competitorilor este foarte importantă și trebuie făcută cu prioritate, pentru a ști unde te situezi. Poți analiza prețurile, dar, pe lângă ele, mult mai multe aspecte, care vizează întreaga lor activitate. Astfel vei înțelege mai bine cum se prezintă piața și ce strategii proprii poți adopta pentru a te poziționa mai sus în preferințele clienților.

• Posibilitățile de plată pentru clienți

În stabilirea unui preț este important să hotărăști cum vor plăti clienții: per bucată, per utilizator, pe ore, pe număr de cuvinte sau imagini, pe proiect etc.

• Alegerea strategiilor de preț

Fiecare afacere are o strategie (sau chiar mai multe) care funcționează mai bine în cazul său. Poți alege două sau trei strategii de preț în funcție de segmentul de piață, modelul de business și nevoile clienților.

• Întreabă oamenii ce părere au despre prețul tău!

Chiar dacă unii antreprenori neglijează această etapă, ea este foarte importantă, pentru că îți oferă un feedback real asupra prețului pe care l-ai ales. Poți întâmpina situația în care chiar dacă ai ținut cont de mai multe strategii, clienții să nu fie dispuși să plătească acel preț. Cu cât ști mai bine asta, cu atât vei evita cheltuielile inutile.

Faptul că-i întrebi pe oameni direct ce cred despre prețul acelui produs te ajută și mai mult decât să afli intenția de cumpărare, pentru că vei putea îmbunătăți produsele și serviciile, astfel încât acestea să fie pe placul consumatorilor.

Din momentul în care ai ales strategiile de preț, trebuie să le testezi constant. De asemenea, după o perioadă va fi nevoie să le revizuiești și să le adaptezi, pentru a te asigura că reflectă nevoile consumatorilor și că reflectă realitatea.

Greșeli des întâlnite în stabilirea prețurilor

Poate fi destul de dificil să alegi prețul corect pentru produsele sau serviciile pe care le pui la vânzare, mai ales dacă nu ai experiență în afaceri. Sunt câteva greșeli pe care le fac antreprenorii atunci când stabilesc prețuri:

1. Prețurile sunt prea mici

Aceasta este una dintre cele mai întâlnite greșeli în rândul antreprenorilor și apare pentru că aceștia nu s-au documentat suficient și nu au realizat o cercetare cu ceva timp înainte. Un produs foarte ieftin este privit cu reticență de către cumpărători, care îl pot considera de slabă calitate. Astfel, se pierde încrederea oamenilor în afacerea respectivă, se pierd timp și bani.

2. Clienții nu sunt segmentați

Oricât de tentat ai fi să incluzi clienții într-o singură categorie, fiecare consumator are nevoile sale de care trebuie să ții cont. Segmentarea clienților este absolut necesară, pentru că te ajută să vinzi și pentru cei cu buget mai mic, și pentru cei cu buget mai mare. Unii, spre exemplu, preferă să achite lunar pentru un abonament, pentru că sunt la început și nu au venituri și cheltuieli mari, iar alții pot să prefere plata anuală.

3. Prețul rămâne neschimbat

Unii antreprenori care văd că un preț funcționează foarte bine sunt tentați să-l păstreze pentru mai mult timp. Dar piața, produsele și chiar și oamenii sunt într-o continuă schimbare, astfel că este important ca prețul să reflecte realitatea cât mai bine.

4. Nu-și răsplătesc clienții fideli

Un client loial este foarte important pentru orice afacere și el trebuie răsplătit. Poți realiza programe de loialitate pentru a păstra acești clienți, a-i motiva și a-i recompensa pentru achizițiile pe care le fac. Clientul fidel trebuie să se simtă apreciat, pus în valoare și special, astfel încât să revină cu încredere și plăcere pentru o nouă achiziție și să te recomande și altora.

5. Unele costuri sunt ignorate

Unii antreprenori nu iau în considerare toate costurile atunci când stabilesc un preț, iar aceasta este una dintre greșelile destul de întâlnite. Fiecare detaliu și fiecare componentă trebuie adăugată la cheltuieli, pentru a te asigura că prețul este corect.

În concluzie, prețul corect stabilit te ajută să vinzi, să fii privit cu încredere și să-ți dezvolți afacerea pe termen lung. Dacă ești la început, poate fi dificil să iei cele mai bune decizii, dar important este să ai curaj și să testezi mai multe strategii, până le găsești pe cele care funcționează cel mai bine în cazul tău.