Tesla a inițiat un mod de comercializare a mașinilor noi care a început să fie preluat și adoptat de tot mai mulți producători. Acest lucru aduce beneficii pentru producători, urmând ca achizițiile de autovehicule să se facă mai ușor, dar în cazul clienților și ai dealerilor existenți pot exista câteva efecte neplăcute, dintre care unul ar fi imposibilitatea de a negocia prețul. Acesta este un pas important pentru comerțul online în cazul producătorilor auto.

Mașinile Tesla se achiziționează prin comandă online

Americanii de la Tesla au venit cu o inovație pe piața mașinilor noi, implementând sistemul de comercializare exclusiv prin comandă online, fără intermediari, adică dealerii tradiționali. La dealeri, compania apelează doar pentru livrări. Această modalitate de vânzare a fost urmărită îndeaproape de mulți producători auto, care au fost însă reticenți, considerând că prin pierderea legăturii directe cu clientul, pe care o au dealerii, potențialii cumpărători și-ar putea pierde interesul pentru o achiziție.

La câțiva ani buni de când modelul Tesla și-a dovedit rentabilitatea și eficiența, el urmează să fie adoptat de mai multe companii producătoare de autovehicule. Companiile încep să-și transforme dealerii în agenți, iar efectele sunt și bune, și rele pentru cumpărători.

Cei de la LifeNews.ro scriu că persoanele interesate de o mașină nouă vor putea să vizualizeze vehiculul în showroom-ul unui „agent”, dar nu vor putea comanda de la el modelul ales, ci vor trebui să lanseze comanda direct către producător. Acest lucru înseamnă că se deschide o nouă eră în comercializarea mașinilor noi, o eră în care negocierile la fața locului iau sfârșit și în care dealerului i se diminuează importanța în procesul de achiziție. Un alt efect ar fi acela că dispare posibilitatea ca un cumpărător să găsească prețuri diferite pentru aceeași mașină la dealeri, dar și de a i se oferi discounturi în funcție de ce și cum negociază.

Așadar, vor dispărea toate avantajele de care un cumpărător se bucura atunci când își achiziționa mașina dorită printr-un dealer: negocierea prețului, discounturi, oferte, mici avantaje (scut, covorașe, cauciucuri, sistem de alarmă etc.).

În ce va consta colaborarea cu agentul

Potrivit modelului Tesla, relația cu agentul ar urma să fie una cât se poate de simplificată: în showroom-ul său, omul va putea vedea și testa mașina, după care, dacă este interesat să o achiziționeze, se va adresa direct companiei producătoare, plasând o comandă online. Ulterior, va reveni la agent, pentru că prin acesta i se va livra produsul și va beneficia de servicii post-vânzare asigurate tot de el.

În vechea schemă de vânzare, dealerii erau nevoiți să-și finanțeze propriul stoc, brandingul și promoțiile, dar aveau libertatea de a-și negocia prețurile. În noua schemă, cea a agenției, producătorul auto este cel care deține stocul, facturează și finanțează brandingul, iar agenții fac livrările și câștigă un comision, care diferă în funcție de negocierea cu respectivul producător, iar din asigurarea serviciilor post-vânzare agenții pot câștiga de asemenea banii necesari pentru a rezista pe piață.

O mai bună transparență a prețurilor

Noul model de vânzare va face să fie o mai bună transparență a prețurilor vehiculelor, fiind eliminate și diferențele de preț dintre unele piețe. Mai exact, agenții vor livra un anumit model cu același preț în toate țările din Uniunea Europeană, dar și în statele cu care UE are acorduri de liber schimb și sunt eliminate prin acestea taxele vamale.

Potrivit unei statistici prezentate de Automotive News Europe, marjele medii ale dealerilor europeni, în cazul mărcilor premium, erau între 12% și 16%, în funcție de piață și de produs, iar din aceste procente ei puteau oferi diverse discounturi. Această marjă va fi transformată în comision, ceea ce, potrivit specialiștilor de pe piață, va însemna că banii încasați de agenți se reduc la jumătate.

BMW, la un pas să aplice modelul în Europa

Printre primii producătorii de automobile care își doresc să treacă la modelul de agenție sunt bavarezii de la BMW. Pieter Nota, șeful departamentelor de marketing și vânzări a declarat că BMW se află în discuții „cu dealerii noștri europeni despre trecerea la un model de agenție autentic”. Declarația a fost făcută după ce au apărut informații în presa auto cum că BMW plănuiește să închidă sistemul de dealeri autorizați în Europa în curând, mai exact în 2024 pentru Mini și în 2026 pentru marca principala BMW.

Nota a declarat că noul model de vânzare prin agenții va fi implementat momentan doar în Europa. China și SUA nu intră în discuție, în unele state americane fiind chiar interzisă vânzarea directă de automobile de la producător către consumator.

În cazul mărcilor de lux, nu sunt discuții pentru trecerea la noul model, pentru că în acest caz statisticile au demonstrat că sunt foarte mulți clienți care preferă să discute toate detaliile achiziției cu un dealer sau cu un reprezentant al producătorului.

Sunt însă și producători care nu își doresc noul model de comercializare și continuă să funcționeze pe modelul clasic. Renault și Toyota sunt două exemple din această categorie.

Mercedes-Benz își propune ca 85% din vânzări să fie prin agenții

Prin trecerea la modelul de agenție, Mercedes-Benz diminuează cu 15-20% numărul dealerilor din Germania și cu 10% în rețeaua de la nivel mondial. Planurile companiei vizează ca, până în 2025, din totalul vânzărilor de mașini din Europa, 85% să fie realizate prin agenți, reducându-și în acest mod costurile de distribuție și având o libertate mai mare în politica de oferte și de discounturi.

Pe lângă Tesla, BMW și Mercedes-Benz, și Stellantis mai este interesat să implementeze acest nou mod de comercializare. De asemenea, și Volkswagen a anunțat că Audi și Cupra vor fi trecute la modelul agenție, pe lângă Polestar care utilizează deja această modalitate de vânzare.